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陈列--创造OTC药品最大利润

OTC药品营销中重要的环节除了店员教育外,我想就应该是陈列了。

什么是药品陈列?

  药品是商品,对于商品营销者来说,商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题,利用各种商品固有的形状、色彩、性能,通过艺术造型和科学分类,来展示商品,突出重点,反映特色以引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度,从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点,同时又是便利顾客、保管药品的重要手段,因而是衡量服务质量高低的重要标志。陈列方式和药店经理人需要的方式不同,店方是为了统筹安排空间、产品分类和协调顾客感受,提高药品综合销售率。所以,卖场的陈列工作,是衡量一个企业OTC营销能力高低的一个重要标志,是企业决胜于OTC市场零售终端有力保证。由于医药市场的特殊性,这里还需要注意的是,药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的,一般商品专卖店陈列是以展示为主,销售为辅,而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售,提高产品的市场竞争力。

  明确了药品陈列的特点,陈列这项推广工作也就变的简单了,主要围绕陈列技巧、药店及店员、OTC代表三个方面开展工作就可以顺利完成OTC推广的这个重要环节。

  一、陈列知识

  1、药品实物陈列和POP药盒陈列

  药品陈列工作应分为药品实物陈列和POP药盒陈列两种。实物陈列是陈列的基本形式,药盒陈列是对POP广告的一种补充。

  2、陈列基本知识

  陈列点:又称为陈列位,即陈列的位置,只有将药品以适当的形式(考虑数量、价格、空间、组合方式)陈列在适当的位置,才能最大限度的提高销量,提升品牌,因为现在患者购买行为随机性很大,这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。

  一般以下位置为较好的陈列点:

  店员习惯停留位置。在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度(第一层)位置为较好位置。

  消费者进入药店,第一眼看到的位置,即卖场正对门口位置

  各个方向不阻挡消费者视线(主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线)位置。

  光线充足的位置,在卖场内主要是正对卖场光源的位置。

  同类药品的中间位置。

  靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。

  非处方药采用自选形式的,患者较易拿取的位置为优势位置。

  著名品牌药品旁边位置。

  消费者经常经过的交通要道。

  选择陈列点时,除以上位置外,还应注意的是要根据药店药品类别布局而定,另外,要保持始终有一固定位置的药品陈列,方便患者重复购买。

  陈列线:这点在各种陈列培训中都没有提到,对于陈列工作,我觉得其也是一个重点,陈列线在这里的意思是药品实物陈列和POP药盒陈列要形成一种线性关系,即有连续性,可以引导患者的购买行为,君不见,一些厂家的药盒在卖场码的很引人注目,如果正是患者关心的,会引起患者一丝注意,但转了一下,没有发现药品后,会马上取消进一步查看的念头,转去购买别的药品或者向店员咨询自己适应症药品。所以如果条件许可的话,POP形式的药盒陈列尽量和实物药品陈列近些,另外,配合其他POP广告、指示牌等或者导购员引导消费者。对于多产品的厂家,产品的线性陈列也是一个重点。

    陈列面:陈列面是指面向消费者的药品的单侧外包装面,销售额可随着陈列面的增大而增加这是个不争的事实,在诸多的调查中,有这样一个数据可以形象的显示增加陈列面可以提高药品销量

  区域销售量是否按计划保持增长?哪个药店本月销量波动较大?店方是否同意在一特定期间保持陈列?店方对你的OTC代表评价如何?陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?竞争产品陈列工作如何?陈列大小合适吗?辅助POP广告是否起到了它的强化品牌、传达信息、引导产品陈列的作用? 陈列是否稳固?产品是否易于拿取?陈列是否干净整洁?是否全部利用了该店的陈列资源?……

  当然,创新仍是药企OTC部的永远话题,在这个零售终端推广模式日益雷同的市场下,取得胜利的仍是那些时刻创新的厂家。来源:瑞商网-药品品类管理学习实战平台

 

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